榎本@士業ネット集客です。
本日は「ポジショントーク」についてです。
あなたは、ホームページで自社サービスをアピールする際に「ポジショントーク」を使いこなしていますか？
例えば、あなたが個人の行政書士事務所で、競合が大手の行政書士法人だとします。
このような場合、開業したての個人の行政書士事務所は、どのようにしたら大手の行政書士法人に勝てるでしょうか？
例えば、
「大手の行政書士法人では実際に担当するのは経験の浅い行政書士や、場合によっては事務員のこともある」
「そのため、簡単な依頼を大量にこなすことには長けているが、少し難しい案件に臨機応変に対応するのは苦手」
「当事務所の場合は、すべて所長の私が自ら責任を持って対応するので、どんな案件でも大丈夫」
・・・というのが、個人の行政書士事務所側のポジショントークです。
一方、あなたが行政書士法人の場合にはどうでしょうか？
「個人の事務所の場合はその先生がすべて対応するため、良くも悪くもその先生に依存する。」
「例えば、その先生が別の案件に対応中であれば、急ぎの案件を依頼することはできないし、病気で倒れれば終わり。」
「それに比べると、行政書士法人は複数の専門スタッフがチームで対応するので、いつでも安定したサービスを受けられる。」
・・・というのが、行政書士法人側のポジショントークです。
「神経質」と言えば弱みですが、「気配りができる」と言えば強みに変わるのと同じで、ものは言いようです。
競合他社はこちら側の弱みをつくトークをしてきますので、こちらはむしろ「自分の弱みを強みに変えるトーク」を用意しておけばよいですよね。
その上で、ちゃんと相手の弱みもついていけば完璧です。
ネット集客では、競合他社と比較されるのが当たり前なので、その前提で作戦を立てる必要があります。
もしあなたががネットで集客したいのであれば、競合分析をしっかりと行い、競合の弱みを確実につき、逆に自社の弱みを強みに変えるトークを準備しておきましょう。
