INTERVIEW

その他

株式会社JUSTONE 川島大知様インタビュー

対談者プロフィール

株式会社グットアップ 代表取締役 榎本元

1980年生まれ、静岡県出身。
ランディングページ集客の専門家/ウェブ解析士マスター/社会保険労務士。
法政大学経営学部にてマーケティングを専門に学び、卒業後は広告代理店にてウェブ企画・営業を担当。知人の税理士のウェブ集客に携わったことをきっかけに、税理士・行政書士・社会保険労務士・司法書士など、士業のウェブ運用代行を行うようになる。
2013年に株式会社グットアップを設立。ランディングページとリスティング広告を組み合わせた、売上に直結するウェブ集客を得意としている。

株式会社JUSTONE 代表取締役 川島大知さん

1985年生まれ、滋賀県出身。
害獣駆除と建物のプロ/わな猟 狩猟免状【大わな 第30161号】猟友会。
15歳から大工として建設業に携わる。その後、大手害獣駆除紹介会社の下請け業社として約10年の経験を積み、2018年3月に自社サービスとして「害獣プロテクト」を開業。大工時代に一戸建て住宅からマンションまで建ててきたことから、建物の構造を熟知している。害獣駆除だけでなく、天井裏や床下などの被害など建物の修繕を同時に行えることが強み。

公開直後から問い合わせ獲得!事業拡大の足掛かりに

「お互いに相談し合える仲」だという、榎本と川島さん。なごやかに対談がスタートしました。株式会社JUSTONEの害獣駆除サービス「害獣プロテクト」を実例として、LPができるまでのリアルな話を伺います。

はじめに、LP公開を経て現在の集客状況について教えてください。

榎)たしか、グットアップにご依頼いただいてから2?3か月で戦略設計・制作・運用準備まで行い、2018年3月の開業にあわせてLPを公開しましたね。

川)はい。ありがたいことに、LP公開後から売上は順調に伸びています!お客様に「ウェブサイトの印象が良かったので相談しました」と嬉しいお言葉をいただく機会も多いですね。分かりやすいLPによって安心感を生み出せたことが、集客につながっているんだと思います。

川島さんは、どのような経緯でグットアップにLPを発注したのでしょうか?

川)開業前からウェブでの集客は必要だろうと考えていて、運用を任せられる会社を探していたんです。いろいろ情報収集をしたところ、グットアップさんにたどり着きました。

榎)どうやってグットアップを見つけたんでしょう?

川)問い合わせアップを狙いたいのはもちろん、長期的なサポートをしてくれる会社にお願いしたいなと思っていて。知人に聞いたところ「それならぴったりな会社があるよ」とグットアップの存在を教えてもらったんです。

榎)それじゃあ、依頼前から期待値のハードルが上がっていたんですね(笑)

グットアップでは、無理をして一時的な売上の獲得だけに走るのではなく、中長期の運用計画を提案しています。
LPは「作ったら終わり」ではありません。
公開後も効果を測定し、改善を続けて確実に成果を上げていくことが重要なのです。

依頼の決め手はなんだったんですか?

川)最初は、「ホームページ」と「ランディングページ」の違いも知らなくて。でも、榎本さんは納得できるまでとことん説明をしてくれました。戦略面で忖度のない正直な意見を言ってくれるのも、すごく心強かったです。親切な姿勢と信頼できる提案力が決め手ですね。

実際に、どれくらいの反応がありましたか?

川)公開後すぐにLP経由の問い合わせがあり、驚きました。当初は関西エリアのみの広告出稿で、あまり広告費もかけていなかったんです。それでも2日に1回は問い合わせがありました。実は、過去に勤めていた職場では、ウェブの運用会社が度々入れ替わっていたんですが…。1か月経過しても問い合わせが全くない、なんてこともありまして。グットアップさんの場合は早期から集客効果を実感できて、「これは伸びるな」という手応えを感じられました。

榎)関西で売上を伸ばせたからこそ、次は関東へ…とエリアを広げていけましたね。

川)現在は、大阪本社のほかに横浜・名古屋・岐阜・滋賀・福岡に営業所を構えています。自社の経営努力はもちろんですが、LPで安定的な問い合わせ数を獲得し続けられたことが事業発展の大きな要因です。

LPを使った集客は、正しい方法を用いれば短期間で効果が出やすいのが特長。
「開業に合わせていち早く問い合わせを獲得したい」という今回のケースにも向いていたようです。

顧客を明確化し、競合他社との差別化ポイントを発見!

では、ここからはLPの作り方について。まずは何から始めたのでしょうか?

榎)いきなり制作に入るのではなく、まずは顧客分析→競合分析→自社分析の順で戦略を立てるところから。最初のステップとして、どんな人にどんなニーズがあるのか整理する「顧客分析」から始めました。ターゲット顧客について、川島さんには色々質問させていただきましたね。

川)質問攻めでした(笑)でも、自社のお客様のことなので回答が難しいということはなく。榎本さんが徹底した分析をしてくれるので、こちらも妥協せず真剣に向き合おうと思えましたね。

顧客ターゲットはどのように決まっていったんですか?

榎)お客様が困った瞬間…つまり「ニーズが発生した瞬間」から害獣駆除会社への依頼の流れを細かくお聞きしました。実際に問い合わせをしてくるのはどういう人が多いのか?最終的に依頼に至るまでにどのような行動と心理の変化をたどるのか?このプロセスが明確に描けていなければ、次へ進めません。

川)私は開業前から同じ業界で働いていたので、実際の仕事で担当したお客様を思い浮かべながら榎本さんの質問に答えていくだけで、後は榎本さんが整理してくれました。

これは、「カスタマージャーニー」というマーケティング手法。お客様の視点で商品・サービス購入までのプロセスを仮説立てることで、LPでの集客が本当に実現可能なのかという点も確認できます。

次に行うのは「競合分析」。どう進めましたか?

榎)顧客分析を行うことで、ターゲット顧客が検索するキーワードも導き出せます。このキーワードで検索をしたとき、検索結果の1ページ目に表示されるサイトを分析していくんです。そのために、グットアップでは独自の「競合分析シート」を使っています。

川)シートを見せてもらったときは、「こんなことまで調べるのか」とただただ感心しました。他の運用会社ではこういうものを見せてもらったことがなかったので…。戦略を立てる過程をすべてオープンにしてくれて、より信頼感をもてましたね。

榎)一般的なLPは、基本的な構成の型が決まっていて、細かく分けると約50の項目で構成されています。その1つ1つの項目について、競合他社がサイト内でどのようにアピールしているのかを書き出して丸裸にしていきます。一覧化したシートを見ながら、次のステップの「自社分析」を行っていくんです。

競合分析の目的は、反応が得られるLPを作ること。LP内の各項目で、競合他社は何をどうアピールしているのか分析していきます。それに対し、差別化のポイントを見つけていくのが次に行う「自社分析」です。

「自社分析」とは具体的に何をするのですか?

榎)競合分析で競合他社サイトを丸裸にしたら、その1つ1つの項目に対して、競合他社の内容を踏まえて自社がどうしていくのかを考えていきます。競合他社が弱い部分には確実に勝ち、競合他社が強くて勝てない部分にはあいこを狙う…いわば“後出しじゃんけん”の手法で自社のアピール内容を考えていけば、おのずと“負けることのないLP”が完成するのです。

川)害獣駆除会社は「価格の安さ」や「対応の早さ」をアピールしがちですが、榎本さんから「それだと他社との差別化ができない」と言われ、「想い」にストーリー性をもたせて訴求することにしたんですよね。

榎)競合他社が多い中で差別化しようとすると、どうしても価格競争になりがちですが、すべてのお客様が価格だけで選んでいるわけではありません。似たような商品・サービスが溢れていますから、「何を依頼するか」より「誰に依頼するか」を重視しているお客様もたくさんいます。そのため、害獣プロテクト様の場合は代表の川島さんやスタッフさんの想いを伝えることで、価格以外にお客様が「選ぶポイント」を作ってあげました。それが、競合他社がたくさんいる中でもLP公開後の好反応につながった要因だと思います。

制作や運用・改善のフェーズにも集客の秘訣が!

ここまで戦略設計についてお伺いしました。制作の流れについても教えてください。

榎)必ず、デザイン制作に入る前に文章だけを作成するようにしています。先にデザインを見せてしまうと、見た目の良し悪しばかりに話を引っ張られてしまうので。まずは“伝わる文章”を作ることが大切です。文章が固まったら、次は文章に合った写真撮影ですね。

川)撮影は外部で探したカメラマンにお願いしましたが、写真にはかなりこだわりましたね。

榎)写真は重要なポイントですね。なかには費用を節約するためにご自分でデジカメで撮った写真を使いたいという方もいらっしゃるのですが、絶対にやめたほうが良いです。なぜならば、お客様にとっては「商品・サービスの内容」も重要ですが、それ以上に「商品・サービスを提供する人」の印象が重要ですからね。

川)本当にその通りだと思います。良いカメラマンさんと出会えるかどうかは販促においてとても重要ですね。

デザインはどのように作成されていったのですか?

榎)デザインも「ターゲット顧客にどのような印象を与えたいのか」から逆算して考えていきます。今回はご自宅にいらっしゃる奥様をメインターゲットにしているので、女性に好印象を与えることを重視しましたね。

川)僕は当初「ベースカラーは緑でお願いします」と言ったのですが、榎本さんからは別の色を提案されました。その時もなぜその色にしたほうが良いのか論理的に説明してくれたのですぐに納得できました。

榎)デザインは自分の好みで決めてしまいがちですが、そうではなく、あくまでも「ターゲット顧客」を起点に考えると上手くいくことが多いです。今回は業界大手の競合サイトのデザインを参考に茶色をベースにしました。競合他社が多いと戦いの難易度は増しますが、一方で、参考になる材料が充実しているのはメリットだと言えます。たくさんの競合他社サイトを見た上で自社の内容を決められるのは有利です。

大阪府内だけでも、害獣駆除に関する広告を出稿している会社は20社以上存在します。競合が多いことは一見、集客におけるデメリットに思われがちですが、分析がしやすいというメリットもあるのです。

いざLPを公開してからは、運用・改善の段階ですね。

榎)グットアップと害獣プロテクトさんのあいだで共有している「受注シート」というものがあります。川島さんには、地域別・日別・害獣の種類別に依頼や問い合わせ内容を集計してもらっているんです。かなり面倒な作業だと思われるかもしれませんが、このシートがあるおかげで分析が捗っています。

川)「今月は問い合わせが減った気がする」と感じたら、すぐに榎本さんに連絡をしています。受注シートをもとにスピーディーに原因を特定してもらえるので、いち早く対策ができるんです。

榎)「増えた気がする」「減った気がする」という感覚的なものだけでは分析ができませんので、僕はデータを重視しています。例えば「問い合わせが減ったのでなんとかして欲しい」とご連絡をいただいた際は、どの害獣の問い合わせが減っているのか、どの地域の問い合わせが減っているのか、前年同月や前月と比較してどうなのかと分析して、データに基づいて判断するようにしています。

運用状況は日々変化していくもの。グットアップでは、月1回などの定期的な打ち合わせではなく、必要な時に何度でも打ち合わせを行っています。

「売上をグッとアップ!」–社名の由来に偽りなし

今後、株式会社JUSTONEではどのように事業を発展させていきたいですか?

川)今は害獣駆除サービスをメインにしていますが、今後は「害虫駆除」にも力を入れていきたいです。また、リフォームや遺品整理にも対応できるので、害虫駆除だけではないお客様のお困りごとに広く応えていきたいですね。グットアップさんには、各サービスのウェブ集客にもご協力いただくかと思います。

榎)害虫駆除に関しては、ちょうど今集客の戦略を練っているところです。面白いものができそうなので、また提案させていただきます!

川)あと、いずれはジビエ料理にも挑戦したいなと。猪や鹿を自分たちで捕獲して、飲食店で料理として提供したいと考え中です。

榎)飲食業まで!?チャレンジの幅が広いですね。遠方のためなかなか直接お会いできていませんが、また食事をしながらゆっくり話しましょう。

最後に川島さんから、現在ウェブ集客でお悩みの方に一言メッセージをお願いします。

川)グットアップさんのランディングページには、とにかく妥協がありません!「ウェブを活用してお客様の売上をグッとアップさせる」という、グットアップさんの社名の由来もすごく素敵だなと思っていまして。名前通りの期待ができる会社だと思います。まずは、榎本さんと一度話してみることをおすすめします。

榎)川島さん、今日はありがとうございました!

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