紹介を“待つ”から“つくる”へ——顧問先との関係性設計で紹介が増えた事例【神奈川県・税理士】

事例の背景

M様は神奈川県で税理士として活動しており、法人顧問業務を中心に、比較的安定した運営を続けてこられました。顧問先との関係性は良好で、長くお付き合いのある企業も多く、日常的な業務において特に大きな課題は感じていなかったといいます。

しかし一方で、新たな相談はすべて既存顧客からの紹介に限られており、自ら情報発信をしたり営業を仕掛けることには抵抗があったため、「紹介に頼るしかないのか」というもどかしさを感じていたそうです。

転機となったのは、ある顧問先からの「この前の支援の話、誰かに紹介したいと思ったけれど、うまく説明できなくて…」という一言でした。この言葉をきっかけに、「紹介したいと思ってもらえているのに、そのきっかけや手段がない」という現実に気づき、「紹介が生まれやすい仕組みを、自分から整える必要があるのではないか」と考えるようになったといいます。

ただ、営業色の強いやり方やSNSでの発信には抵抗があり、無理なく取り組める“仕組みとしての設計”を模索していた中、士業向け支援の事例にヒントを得て、具体的な導線設計に踏み出すことを決められました。

解決策の提案

この事例では、「紹介を待つのではなく、自然と生まれやすくする仕組みをどう整えるか」がテーマとなります。

まず提案したいのは、「紹介しやすさ」の設計です。たとえば、M様の人柄や得意分野を分かりやすくまとめたA4一枚の“ミニプロフィール”を用意しておくと、顧問先が知人に紹介する際に「こういう先生です」と伝えやすくなります。紙媒体でもPDFでも配布できる形にすることで、紹介のハードルを下げることが期待されます。

次に、紹介したくなる“きっかけづくり”として、定期的なニュースレターの発行も有効です。内容は、業務の案内というよりも、M様の日々の気づきや実際にあった相談の事例（匿名加工）、業界の動向などを取り上げ、「こういう人なら紹介しても大丈夫そう」と思ってもらえるような親近感と信頼感を醸成することが目的です。

また、紹介された側の不安を和らげるための工夫として、ホームページに「初回相談の流れ」や「よくある質問」「お客様の声」といったコンテンツを整備することも重要です。紹介者が「このページを見れば分かるよ」と案内しやすくなり、紹介から問い合わせに至るまでの流れがスムーズになる可能性があります。

これらの取り組みを通じて、「紹介は偶然に任せるもの」ではなく、「紹介される前提で準備しておくこと」が成果につながるポイントだと考えられます。

想定される成果

これらの施策を組み合わせて取り入れることで、紹介件数の増加が見込まれるのはもちろんのこと、「紹介されるまでの距離」が大きく縮まることが期待されます。

たとえば、ミニプロフィールの活用により、紹介元が「どんな先生か」を端的に伝えやすくなることで、「誰に紹介しようか迷っている」「説明がうまくできない」といった理由で紹介を控えるケースが減少すると考えられます。また、ニュースレターを通じて継続的に関係性が維持されることで、「そういえば、あの先生に相談してみたら？」というタイミングが自然に生まれる可能性も高まります。

ホームページの整備も、紹介された相手が安心して問い合わせに進むための土台として機能します。とくに初回相談の流れや対応スタンスを事前に確認できる構成にしておくことで、「紹介されたけれど不安で連絡しづらい」といった心理的な壁を下げられる効果が期待されます。

実際の成果としては、半年に1〜2件程度だった紹介が、月1〜2件のペースで安定して入る状態を目指すことが現実的です。紹介が確度の高い相談につながりやすいことを考えると、少数でも業務効率や精神的な安定感に良い影響を与えるでしょう。

さらに、紹介が増えることで、新たな出会いや別業務への展開が生まれやすくなり、「売り込まなくても選ばれる」スタンスの確立につながっていくと想定されます。