「削ることで、伝わるようになった」──髙橋文宏社会保険労務士事務所様

千葉県茂原市で、キャリア形成促進助成金や人材育成支援に特化した社会保険労務士事務所を運営する髙橋文宏さん。

行政・企業双方に精通した支援を行いながら、個人事務所として安定した集客を実現しています。

髙橋さんがグットアップと最初に出会ったのは2012年。

当初制作したホームページは一定の成果を上げていたものの、「もっと分かりやすく伝えたい」「本当に必要な人に届く形にしたい」という思いが、次第に強くなっていきました。

その転機となったのが、2度目の制作として取り組んだ縦長ランディングページへのリニューアルでした。

本記事では、「情報を足す」のではなく「情報を削る」ことで成果を伸ばしていった、髙橋文宏社会保険労務士事務所とグットアップの取り組みをご紹介します。

―ホームページを作り直そうと思われたきっかけを教えてください。

榎本：
「最初に制作したサイトも、ある程度お問い合わせは来ていましたよね。その中で、もう一度手を入れようと思われた理由は何だったのでしょうか。」

髙橋様：
「そうですね。反応がまったくなかったわけではないんですが、どこか『伝わりきっていない』感覚がありました。情報はたくさん載せているのに、結局何をやっている事務所なのかが、少し分かりにくいのではないかと思うようになったんです。」

榎本：
「情報量が多いことで、逆に伝わりづらくなっているかもしれない、と。」

髙橋様：
「はい。自分では丁寧に説明しているつもりでも、お客様目線で見ると、読む負担が大きいのではないかと感じ始めました。専門家として伝えたいことと、お客様が知りたいことは、必ずしも同じではないんですよね。」

【解説】「伝えたいこと」と「知りたいこと」は一致しない

最初に制作されたホームページは、一定の成果を上げており、決して否定されるべきものではありませんでした。ただ、業務経験を重ね、専門性が深まるにつれて、伝えたい情報が自然と増え、結果としてメッセージの焦点が少しずつぼやけていった状態だったといえます。

士業のサイトでは、誠実に説明しようとするほど情報量が増えがちですが、閲覧者が求めているのは制度の網羅ではなく、「この人は自分の相談に合っているのか」という判断材料です。情報が多すぎると、その判断がかえって難しくなってしまいます。

髙橋さんが感じていた違和感は、問い合わせ数への不満ではなく、「価値が正しく伝わっていないのではないか」という感覚でした。この気づきは、見た目や流行のデザインを変える以前に、情報の整理そのものを見直す段階に来ていたことを示しています。

この時点で必要だったのは、新しい要素を加えることではありません。一度立ち止まり、伝える情報を絞り込み、残す言葉を選び直すことでした。その判断が、次の大きな方向転換へとつながっていきます。

―縦長ランディングページへの変更について、最初はどのように感じていましたか。

榎本：
「2回目の制作では、縦長ランディングページをご提案しましたが、最初にお見せしたときの印象はいかがでしたか。」

髙橋様：
「正直に言うと、少し抵抗がありました。見た目のインパクトが強いので、いわゆる情報商材っぽく見られないかなと心配だったんです。」

榎本：
「士業の方だと、そこは気になりますよね。」

髙橋様：
「はい。ただ、しばらく見ていると、不思議と最初から最後まで読んでしまう構成だなとも感じました。1ページの中で話が完結しているので、見る側としては分かりやすいという印象もありました。」

榎本：
「読み進めてもらえる流れを作れるかどうかが、縦長の一番のポイントなんです。」

髙橋様：
「そうですよね。慣れてくると、情報が整理されている分、余計なことを考えずに内容に集中できると感じました。家内からも『1ページで全部分かるから見やすいね』と言われて、客観的な意見として腑に落ちました。」

【解説】「最後まで読まれるか」を基準にした判断

縦長ランディングページに対して、髙橋さんが最初に感じた戸惑いは、ごく自然な反応でした。士業という職業柄、信頼感や誠実さを損なわないかどうかを気にするのは当然のことです。見た目のインパクトが強い構成に対して慎重になるのは、多くの専門家に共通しています。

ただ、ホームページで本当に重要なのは、「どう見えるか」だけではありません。どれだけ正しい情報が書かれていても、途中で読むのをやめられてしまえば、その価値は伝わらないまま終わってしまいます。縦長ランディングページは、視線の流れを一本化し、読み手が迷わず最後まで読み進められるように設計された構造です。

髙橋さんが途中から感じ始めた「自然と最後まで読んでしまう」という感覚は、その設計が機能している証でした。1ページで完結する構成は、情報量を減らすことが目的ではなく、伝える情報の優先順位を明確にするための手段でもあります。

この段階での判断は、流行を取り入れるかどうかではなく、「お客様にとって理解しやすい形は何か」という基準に立てたことでした。その視点が、この後の制作工程でさらに大きな意味を持っていくことになります。

―制作を進める中で、特に印象に残っているやり取りはありますか。

榎本：
「制作を進める中で、情報の取捨選択はかなり意識的に行いましたよね。」

髙橋様：
「そうですね。正直に言うと、一番大変だったのは“削る作業”でした。自分としては、どれも大切な情報だと思っていましたから。」

榎本：
「専門家の方ほど、伝えたいことは多くなりますからね。」

髙橋様：
「まさにその通りで、もし自分ひとりで原稿を書いていたら、あれもこれも載せてしまって、収拾がつかなくなっていたと思います。専門知識がある分、説明したくなってしまうんですよ。」

榎本：
「でも、最終的にはかなり思い切って削りましたよね。」

髙橋様：

「はい。そこはもう、プロに任せようと腹をくくりました。お客様目線で見たときに、何が本当に必要なのかを考えるのは、自分だけでは難しいと感じたので。」

【解説】削ることで、専門性が際立つ

情報を削ることに対する葛藤は、専門家であればあるほど大きくなります。長年培ってきた知識や経験は、どれも簡単に手放せるものではありません。だからこそ、ホームページ制作において「削る」という判断は、精神的なハードルが高くなりがちです。

しかし、すべてを伝えようとすると、結果的に何も伝わらなくなってしまいます。見る側が求めているのは、網羅的な知識ではなく、「この人は何の専門家なのか」「自分の悩みを任せられるかどうか」という判断材料です。

髙橋さんが最終的にプロに任せる決断をしたことは、専門性を手放すことではありませんでした。むしろ、自分では当たり前だと思っていた強みを、第三者の視点で整理してもらうことで、より明確な形で打ち出すことにつながりました。

削った結果、残った言葉は少なくなりましたが、その分、メッセージは強くなっています。この工程があったからこそ、次の段階である「問い合わせの質の変化」へとつながっていきます。

―サイトを公開してから、お問い合わせにはどのような変化がありましたか。

榎本：
「縦長ランディングページを公開してから、反応に変化はありましたか。」

髙橋様：
「ありましたね。すぐにドンと増えたというより、じわじわと問い合わせが増えていく感じでした。気がついたら、以前の倍以上になっていました。」

榎本：
「数だけでなく、内容も変わってきましたよね。」

髙橋様：
「はい。以前は『とりあえず話を聞きたい』というお問い合わせが多かったのですが、今は相談内容がかなり具体的です。サイトをしっかり読んだうえで連絡してくださる方が増えました。」

榎本：
「それは、事前に情報が整理されて伝わっている証拠ですね。」

髙橋様：
「そう思います。結果的に、全員とお会いしなくても仕事が進むようになりました。正直なところ、以前はお問い合わせが来たら、とにかく会って営業することばかり考えていましたから。」

【解説】問い合わせの質が、仕事の進め方を変える

サイト公開後に起きた最も大きな変化は、単なる問い合わせ数の増加ではありませんでした。相談内容が具体的になり、目的意識を持った方からの連絡が増えたことで、仕事の進め方そのものが変わっていきました。

事前にサイトで情報を理解したうえで問い合わせをするため、初回のやり取りで説明に時間をかける必要がなくなります。その結果、面談の有無を含め、どの案件に対応するかを冷静に判断できるようになりました。

これは「選別している」という感覚ではなく、「適切な方と、適切な形でつながれている」状態です。ホームページが営業の入口として機能し、相互理解がある状態から仕事が始まるため、無理のない関係性を築きやすくなります。

問い合わせの質が変わることで、業務効率が上がり、結果として事務所全体の働き方にも余裕が生まれました。この変化は、次に語られる「受注構成の変化」へとつながっていきます。

―現在、受注に占めるウェブ経由の割合はどのくらいですか。

榎本：
「今は、受注の中でウェブ経由のお客様はどのくらいの割合になっていますか。」

髙橋様：
「今は9割ですね。ほとんどがウェブからのお客様だと考えていいと思います。」

榎本：
「かなり大きな変化ですよね。」

髙橋様：
「そうですね。縦長ランディングページに変える前は6割くらいだったので、数字としてもはっきり変わりました。リアルな営業をしなくても、ウェブから必要な方が来てくれるのは、本当にありがたいです。」

榎本：
「個人事務所だと、時間の使い方も重要ですからね。」

髙橋様：
「はい。ひとりでやっていると、営業に割ける時間にも限りがあります。その点、ウェブは24時間働いてくれる存在なので、効率的に仕事ができるようになりました。」

【解説】ウェブが営業の主軸になるということ

受注の9割がウェブ経由という数字は、単なる集客成功の結果ではありません。営業の役割そのものを、ウェブが担うようになった状態だといえます。

以前は、問い合わせをきっかけに対面で説明し、関係性を築く必要がありました。しかし現在は、ホームページが事前に役割を果たし、価値観や専門分野を伝えたうえで連絡が来るため、最初から共通理解がある状態で話を進められます。

これは、時間や労力を削減するだけでなく、仕事の質にも大きく影響します。無理に営業をかける必要がなくなり、本来注力すべき業務に集中できる環境が整いました。

ウェブが営業の主軸になることで、個人事務所であっても、持続可能で安定した事業運営が可能になります。この考え方は、次に語られる「ウェブとリアルの関係性」によって、さらに補強されていきます。

―ウェブで集客できても、最終的には人との関係が大切ですよね。

榎本：
「ウェブからの問い合わせが増えても、最終的に成果につながるかどうかは、リアルな部分も大きいですよね。」

髙橋様：
「本当にそうだと思います。ウェブはきっかけを作ってくれますが、最後に『お願いしよう』と思ってもらえるかどうかは、人と人とのやり取り次第ですね。」

榎本：
「ウェブとリアルが噛み合ってこそ、成果になります。」

髙橋様：
「はい。だからこそ、サイトでは無理に飾らず、自分が普段どういうスタンスで仕事をしているのかが伝わるようにしたいと思っていました。」

榎本：
「実際、その点はサイトからもしっかり伝わっていると思います。」

髙橋様：
「そう言ってもらえると嬉しいですね。問い合わせの段階で、すでに信頼関係の土台ができている感覚があります。」

【解説】ウェブは信頼を「準備する」場所

ホームページの役割は、問い合わせを増やすことだけではありません。最も重要なのは、実際に会う前の段階で、信頼関係の下地を作ることです。

サイトを通じて、専門分野や考え方、仕事への向き合い方が伝わっていると、初回のやり取りは確認作業に近いものになります。その結果、無理な営業や過度な説明が不要になり、自然な関係性で話を進めることができます。

髙橋さんのケースでは、ウェブが「期待値のすり合わせ」を担っていました。どんなサービスを提供しているのかだけでなく、どんな姿勢で仕事をしているのかが事前に伝わっているため、ミスマッチが起こりにくくなっています。

ウェブとリアルは対立するものではなく、役割が異なるだけです。ウェブが信頼を準備し、リアルが信頼を確定させる。この関係性がうまく機能していることが、安定した成果につながっています。

―制作を通して、グットアップに対してどのような印象を持たれましたか。

榎本：
「2回の制作を通して、率直に感じていることを教えていただけますか。」

髙橋様：
「単にホームページを作ってもらった、という感覚ではないですね。集客のやり方や、仕事の方向性まで一緒に整理してもらっている感覚が強いです。」

榎本：
「制作の範囲は、自然と広がっていきましたよね。」

髙橋様：
「はい。見せ方だけでなく、『誰に向けたサイトなのか』『どんな仕事をしていきたいのか』を何度も考えさせられました。自分ひとりでは、そこまで深く整理できなかったと思います。」

榎本：
「言語化する作業は、意外と時間がかかりますからね。」

髙橋様：
「そうなんです。話しているうちに、自分の考えが整理されていく感覚がありました。伴走してもらっている、という言葉が一番しっくりきます。」

【解説】「作って終わり」にしない関係

多くの場合、ホームページ制作は「納品」で一区切りになります。しかし、実際には公開してからが本当のスタートです。事業の状況が変われば、伝えるべき内容も変わっていきます。

髙橋さんの場合、制作を通じて自分の専門分野や強みを整理できたことで、その後の判断もスムーズになりました。更新や改善が必要な場面でも、立ち止まらずに考えを進められる土台ができています。

伴走する関係とは、指示を出す側と作る側という関係ではありません。考えを整理し、方向性を確認しながら、一緒に前へ進んでいく関係です。その積み重ねが、長期的に機能するホームページを支えています。

この関係性があったからこそ、ウェブ集客は一時的な成果ではなく、事業を支える仕組みとして定着しました。

―最後に、これからウェブ集客を考えている方へメッセージをお願いします。

榎本：
「これからホームページやウェブ集客に取り組もうとしている方へ、伝えたいことはありますか。」

髙橋様：
「一番お伝えしたいのは、タイミングを逃さないでほしいということですね。ホームページは、ある程度コストもかかりますし、迷う気持ちもよく分かります。」

榎本：
「決断のタイミングは、確かに大きいですよね。」

髙橋様：
「はい。ただ、振り返ってみると、資格取得や独立、事業内容を絞ったことも含めて、『今だ』と思えたタイミングで動いてきたからこそ、今があると感じています。ホームページも同じで、きちんと考えたうえで決断できたことが、その後の流れを大きく変えました。」

榎本：
「行動したことで、見える景色が変わったわけですね。」

髙橋様：
「そうですね。特に、専門分野を明確にして発信するようになってからは、仕事の進め方が本当に楽になりました。迷っている方ほど、一度プロに相談してみる価値はあると思います。」

【解説】決断の先に、仕組みが育つ

ホームページは、作った瞬間に成果が保証されるものではありません。しかし、方向性を定め、覚悟を持って整えたサイトは、時間をかけて確実に事業を支える仕組みに育っていきます。

髙橋さんの事例が示しているのは、テクニックや流行よりも、「誰に、何を、どう届けるのか」を真剣に考えたことの重要性です。専門分野を絞り、情報を整理し、伝える順番を整えた結果、ウェブは営業の中心として機能するようになりました。

決断には不安が伴いますが、その一歩を踏み出した先に、持続可能な集客と働き方の変化があります。髙橋文宏社会保険労務士事務所の取り組みは、ウェブを単なる集客手段ではなく、事業の基盤として育てていく一つの指針といえるでしょう。