「士業の敷居を低くし、相談しやすい存在でありたい」。その想いを胸に独立した司法書士法人アベリアの廣木さん。初月の売上がわずか2万7000円という厳しいスタートを切りながらも、目先の利益を追わず、地道なオフライン営業で着実に信頼を築き上げてきました。
本事例では、廣木さんとグットアップ榎本との対話から、オフラインで蒔いた種を確実な成果に変える「受け皿」としてのホームページの役割と、「言語化」を通じたブランディングの真価に迫ります。
—当時、どんな状況でご相談されたのでしょうか。
廣木様：
「独立当初に制作したサイトがあったのですが、テンプレート的なサービス案内が中心で、私がどうお客様に寄り添いたいのかがなかなか伝わらない状態でした。」
榎本：
「ご自身の中に『こうありたい』という想いはあるのに、それが実際のホームページの見え方とギャップがあったのですね。」
廣木様：
「そうなんです。どうすればお客様に私たちのスタンスが伝わるのか、『自分はこんな思いで仕事をしてるんだ』ということすらうまく言葉にできず、もどかしさを感じていました。」
榎本：
「グットアップのことは、どのように知ったのですか？」
廣木様：
「同業の先生がホームページを新しくして、SNSで『こんな素晴らしい出来です』と発信しているのを見たのが最初のきっかけです。それを見て、うちの事務所とはコンセプトは違うものの、プロフェッショナル感が出ていてすごくいいなと思ったんです。」
榎本：
「お知り合いの先生のSNSがきっかけだったのですね。弊社の他の制作実績などもご覧になられたのでしょうか？」
廣木様：
「はい。いくつか実績を見せていただいた中で、写真に対するこだわりを感じました。特に、相続を専門としている行政書士事務所さんの制作実績を見て、『これこそまさに自分が伝えたい想いが伝わるものだ！』と思ったんです。」
榎本：
「実際にお客様と相談している様子を撮った実績写真ですね。」
廣木様：
「そうなんです。一般的な事務所のホームページって、先生が一人で写っていたり、大勢での集合写真だったりと硬い印象のものが多くて、あまり温度感を感じられなかったんです。」
榎本：
「確かに、かしこまった写真が多いかもしれませんね。」
廣木様：
「うちの事務所の一番の強みは『話しやすさ』や『相談のしやすさ』だと思っていたので、その『相談している様子』がしっかり表現されている実績がすごく刺さりました。」
—グットアップに依頼した決め手はなんですか？
廣木様：
「一番の決め手は、榎本さんと初回にお話しした時点で『士業のビジネスをすごく分かっている！』と感じたことです。士業に対する深い理解に加えて、具体的な『提案力』があったので、お話ししてすぐにグットアップさんにお願いしようと決めました。」
榎本：
「士業ビジネス分かってる感、出てましたか？（笑）ご相談いただく際、他の制作会社と比較などはされなかったのでしょうか？」
廣木様：
「分かってる感でしたね！（笑）ですので、他の会社を検討することは全くありませんでした。というのも、例えば『解決事例を簡単に更新していく方法はこうですよ』といった具体的な運用のアドバイスを、初回の段階からしてくださったんです。」
榎本：
「ただホームページを綺麗に作るだけでなく、公開後にどう運用していくかという視点ですね。」
廣木様：
「はい。それに、自分の中にある『もっとこんな風にしたい』というイメージや、自分でもうまく言語化できない当事務所の特徴を、対話を通して的確に引き出してくれました。士業ビジネスへの深い理解と、こちらの意図を汲み取った提案力があったからこそ、迷うことなく即決できました。」
—制作開始後に最も印象に残っているエピソードはなんですか？
廣木様：
「一番印象に残っているのは、なんといっても『話すたび、いい相続が見えてくる。』というキャッチコピーを作っていただいたことですね。あの言葉が誕生した瞬間は、本当に感動しました。」
榎本：
「ありがとうございます。あの言葉に行き着くまでは、かなりやり取りを重ねましたよね」
廣木様：
「そうなんです。自分の中に『お客様にこう寄り添いたい』という想いはあるのに、それをどう言葉にしていいか分からなくて。『いや、これじゃないんだよな』と、しっくりくる言葉が出るまで何度も榎本さんにぶつけさせてもらいました」
榎本：
「廣木さんが本当に伝えたい『相談のしやすさ』を、ありきたりな表現で終わらせないために、根気強く壁打ちを繰り返しましたね」
廣木様：
対話を重ねる中で、私がどうしても言語化できずにモヤモヤしていたものを、榎本さんが見事に汲み取って引き出してくれました。そして提案された『話すたび、いい相続が見えてくる。』を見た瞬間、『まさに私が言いたかったのはこれだ！私がやっている仕事はこういうことなんだ』と腑に落ちたんです」
榎本：
「ご自身の想いと、言葉が完全にリンクした瞬間でしたね」
廣木様：
「ええ。『自分はこんな思いで仕事をしてるんだ』ということすら周りにうまく説明できずにいたのが、あのキャッチコピーが生まれたことで、私自身の向かうべき方向もより明確になった気がします」
—サイト公開後、どのような効果を感じていますか？
廣木様：
「実は独立した初月は、売上がわずか2万7000円しかなくて。でも、目先の利益を追ってスタッフを疲弊させたくなかったので、最初から不当な紹介案件などは断ると決めていました。その代わり、他士業の先生方への無料セミナーや電話相談に乗るなどして、地道に信頼関係を作っていったんです。」
榎本：
「すぐには仕事につながらなくても、まずはオフラインで信頼を得ることから始められたのですね。」
廣木様：
「はい。司法書士の仕事って、知っていただいてから実際の依頼につながるまでに、どうしても『時差』があるんです。例えば相続のニーズって、今日明日ですぐに発生するものではないですよね。」
榎本：
「確かに。お客様の状況が変化して、初めて必要になるサービスですからね。」
廣木様：
「だからこそ、まずは『知ってもらうこと』がすごく重要なんです。セミナーやご紹介などでまず知っていただき、その後実際にアベリアに相談するか、依頼するかを検討するときに、必ずホームページが見られます。」
榎本：
「蒔いた種が実り、思い出してもらった時の確かな『受け皿』になっているのですね。」
廣木様：
まさにそうです。司法書士にとって重要なのは『ブランディング』だと思っています。当事務所がどんな想いで、どうお客様に寄り添うのか。このホームページはまさにそのブランディングの役割を果たしてくれており、すべての出逢いの『受け皿』として機能しています。」
榎本：
「そうした地道な活動とホームページの相乗効果は、現在いかがですか？」
廣木様：
「公開から3年ほど経過したのですが、ご紹介やホームページ経由での問い合わせが増えてきていると感じています。私が出版した書籍を読んだ方が、ホームページを探して問い合わせてくださるケースもありますし、オフラインで蒔いた種がホームページを通じて確かな成果につながっていると実感しています。」
—グットアップをどんな方におすすめしたいですか？
廣木様：
「やはり『ブランディング』をしっかりしたい、自分のイメージを作り上げたいという方ですね。ある程度ご自身の中に『こういう風にしたい』『こんな見せ方をしたい』という明確なビジョンがある方におすすめです。」
榎本：
「何も決まっていないというよりは、ご自身の強みや方向性が見えている方に合っているということでしょうか。」
廣木様：
「そうですね。強みが自分の中では明確にあるのに、それをうまく伝えられていないと悩んでいる方にぴったりだと思います。私自身がまさにそうだったのですが、『もっとこんな感じでお客様に寄り添いたい』という想いはあるのに、どう表現していいか分からなかったんです。」
榎本：
「想いはあるけれど、うまく言語化できないもどかしさを抱えている方ですね。」
廣木様：
「ええ。だからこそ、対話を通じて想いを汲み取り、形にしてくれる存在が必要です。自分のビジネスの強みが定まってきて、それをしっかりと相手に届く『ブランド』として確立したい方には、本当に合っていると思います。
……逆に、榎本さんのところには、まだ強みや方向性が何も決まっていない新人からの相談が来ることもあるのではないですか？ そういう時はどうしているんですか？」
榎本：
「そうですね。そういう場合は、事業のコンセプトを作るところから一緒にお手伝いしています。正直なところ、新人の方の支援が一番手間も掛かりますし、予算的にも少ないケースが多いので大変なのですが、やりがいを感じる瞬間でもあります。」
廣木様：
「それって経営コンサルじゃないですか（笑）。そこまで踏み込んで支援されているのですね！」
編集後記
廣木様、本日は貴重なお話をありがとうございました。
開業初月の売上2万7000円という厳しいスタートから、目先の利益に惑わされず地道に信頼を築いてこられた歩みに、深く感銘を受けました。今回のお話を通じ、士業にとって最も重要なのは「ブランディング」であると改めて確信いたしました。
オフラインでのひたむきな努力が、ホームページという確かな「受け皿」と結びつく。それによってアナログな出会いが確固たる信頼へと変わり、着実なご依頼に繋がっていく……。その一連のプロセスは、非常に説得力のあるものでした。
また、対話の中で『話すたび、いい相続が見えてくる。』というコンセプトが明確になったことで、想いが言語化されただけでなく、事務所の活動全体に一本の強い軸が通ったというお話も深く心に残っております。
「士業の敷居を低くしたい」という想いから生まれた温かな「あなたブランド」が、これからも多くのご相談者様に安心感を与え続けることと存じます。 司法書士法人アベリア様のさらなるご活躍を、心より応援しております。
