ざっくりと営業戦略を立てよう

作業の概要

ホームページの内容をゴリゴリ充実させていくぜ！と管理画面を開くのはちょっとまってください。まずは「事務所の戦略」をざっくりとで良いので立てましょう。

「地域密着型or広域型」「専門特化or総合型」「紹介営業型orWeb集客型」「ストック型orスポット型」か。まずはこの4要素でご自身の事務所の営業戦略をざっくりと決めてください。

ホームページの文章は戦略に基づき作成していくので、まずはこれが決まらないと前に進めません。

ポイント解説

ベストな戦略とは

ベストな戦略は、人によって異なります。Aさんにとってベストな戦略が、Bさんにとっては間違いだったりします。理由は状況が違うからです。

こちらは戦略に影響する「状況の違い」をざっと書き出したものです。

例えば、東京か地方かでは全然違います。東京は個人も法人も圧倒的に多いので、どのようなニッチな分野でもある程度戦えますが、地方でそれをやったら見込み客がほとんどいない状態になります。

開業資金が300万なのか0円なのかでも違いますし、税理士の知人がいるかどうかでも違いますし、それ以外にもたくさんの要素があります。

状況が違うのに、同じ方法で上手くいくわけがありません。あなたが持っているカードを組み合わせて適切な戦略を作りましょう。

なお、営業戦略を立てる際に、こちらの記事が参考になりますので、読んでみてください。

なぜ新人行政書士は紹介営業がオススメなの？営業・集客方法を解説

地域密着型か広域型か

まずは「地域密着型」か「広域型」かを決めましょう。基本は事務所周辺の地域客を狙った「地域密着型」です。

地域を絞ることで、戦力が分散せず集中的に営業ができます。大手の資本力がある事務所と広域で勝負しても負けてしまいます。でも、地域密着であれば「近いから依頼する」という層にはアプローチできます。

一方、地方の事務所で、地域を絞ってしまうと明らかに市場が少なすぎる場合は、地域を広げるか、もしくは、サービスのラインナップを増やして、多くのニーズにリーチできるようにする必要があります。

専門特化か総合型か

仕事の獲得のためには「専門特化」がセオリーです。大前提として、人は「知っている人」に依頼します。知っている人になるためには、まずは「覚えてもらう」必要があります。

「覚えてもらう」ためには、「あなたと言えば◯◯の専門家」とするのが一番効果的です。なぜならば、わかりやすく覚えてもらえるだけではなく、「〇〇という分野に詳しい人」だと思ってもらえるので、いざ困った時に思い出してもらいやすいからです。

ただ、これも先ほどと同様に、東京などの都市部なのか、田んぼだらけの地方なのかによって異なります。地方で専門特化しても、人口が少なくて市場が無ければ仕事につながりません。

その場合は総合型で行くしかありませんが、総合型だからといって何でもやるのではなく、「2枚看板」「3本柱」という感じで注力業務は明確に打ち出しましょう。

そして、複数業務をラインナップする時は、それらに一本串を指して、関連性があるように見せていくことがとても重要です。

例えば、「相続がやりたい」「外国人雇用がやりたい」「建設業許可がやりたい」「宅建もやりたい」という感じであれもこれも1つのホームページに掲載したら、一体何の専門家なのかがわからないです。

こういう場合は、業界を絞ると上手くいきます。例えば、「建設業専門」として、その中で建設業経営者の相続支援、建設業の外国人雇用、建設現場や資材置き場の不動産を扱っているとすれば、やりたいことが全部できつつ、すべての業務が串刺しになって一貫性があるように見えるので覚えやすいです。このよな工夫が重要です。

紹介営業型かWeb集客型か

新規案件を獲得するなら「紹介営業」の優先度が高いです。まずは紹介元を開拓して、紹介してくれる人を探すべきです。

紹介営業のよい点は、身元保証された良い顧客がくることです。紹介営業をするのであれば、紹介元候補である「税理士」や「保険代理店」などをターゲットに営業を行いましょう。

ただ、紹介営業が苦手でWebでやりたい人もいると思います。そういう人は、戦略を立てる際にどうやってWeb集客するのかを知ったうえで考える必要があります。Web集客をする場合は、ある程度の広告費が無いと難しいので注意が必要です。

よって、広告費が確保できないのであれば紹介営業一択です。紹介営業は完全アナログとSNSを活用した方法があるので、工夫次第でお金が無くてもなんとかなります。

ストック型かスポット型か

可能であれば顧問契約のような積み上げ式の収入が得られる「ストック型」を選ぶのが成功の秘訣です。

例えば、行政書士であれば、建設業許可や障害福祉サービスなどは、許可取得して終わりではなく、取得した後に継続的な報酬につながるので、顧客が増えれば増えるほど固定収入が増えて安定します。

固定収入が安定すると、お金の計算が立つので人が雇いやすく、また、販促費も計画的に捻出できるためさらに成果が出ます。

一方、「ストック型」が思いつかなければ「相続」や「補助金」など、単発案件を取り続ける「スポット型」でいくしかありません。これは終わらないマラソンの始まりで、ずっと新規を取り続けないといけないためしんどいです。

都心部であればスポット型でもなんとかなりやすいですが、地方でスポット型はそもそも市場が少ないなかで単発案件しか無いとなると、かなりしんどいことが予想されます。

成功のしやすさは、実務力以前に、住んでる地域や、選択した業務でほとんど決まってしまうと言っても過言ではありません。

ただし、どんな状況であっても、結局は自分が持っているカードを如何に使って戦うかを考えることには変わりが無いので、この部分をしっかりと考えてからホームページを更新していくことをオススメします。