Web活用の有無による士業業績の比較

行政書士（Administrative Scrivener）

売上規模: 

行政書士は全体的に年商が小さい傾向があり、年間売上高500万円未満の事業者が全体の76.8%を占めています（sigyou-school.biz）。

しかし、Web集客に注力して新規顧客獲得チャネルを広げた事務所では売上増加が期待できます。実際、中小企業庁の調査では「オンライン集客に注力した企業の47.9%が売上アップを実感した」との結果があり（assist-all.co.jp）、行政書士事務所においてもホームページ経由の集客強化によって年商1,000万円以上を達成する事例が増えています。

逆にWeb活用が乏しい事務所では、地域や既存人脈に依存しがちなため売上成長が頭打ちになるケースが多いと考えられます。

単価: 

Web上で自社の専門性や実績を発信しブランドを構築している事務所は、高単価案件を獲得しやすい傾向があります。自社サイトで強みを的確に打ち出し「この人にお願いしたい」と思わせるブランディングができれば、価格より価値で選ばれるため単価が上がります。

一方、Web上で情報発信が不足していると依頼者からは「どの士業も同じ」に見えてしまい、「よくわからないから安い人でいいか」と価格重視で選ばれるリスクがあります。実際に士業業界では差別化ができていないと価格競争に陥りやすい状況が指摘されており（pascaljp.com）、ホームページやSNSで専門性・強みを打ち出せるか否かが単価アップの鍵となっています。

契約継続率:

ホームページによる情報発信やメールマガジン等で継続的に顧客とコミュニケーションを図っている行政書士は、信頼関係の構築により顧客ロイヤルティが高く、顧問契約の継続率も向上する傾向があります。

例えば、定期的に業務分野の有益な情報をブログやニュースレターで提供することで、「この先生に任せておけば安心だ」という信頼感を醸成し、契約更新や追加依頼につながりやすくなります。

一方、Web非活用の事務所では初回受注で終わってしまいリピートが生まれにくいケースもあります。実態として数値データは限られるものの、信頼性向上が継続利用に直結する士業では、オンラインでのフォローの有無が顧客の定着率に影響すると考えられます。

紹介率（クチコミ）： 

Web上で専門知識を発信しブランド認知が高まった行政書士は、既存顧客からの紹介獲得率も高いと見られます。ホームページに成功事例や顧客の声を掲載し信頼を積み重ねることで、「安心して知人に薦められる」という評価を得やすくなるためです。逆に情報発信のない事務所は紹介する材料が乏しく、「この先生は信頼できる」という印象を広めにくいでしょう。

実務上も、例えばSNSやブログ経由で行政書士の存在を知り問い合わせにつながるケースも報告されており、オンラインで露出が高いほど間接的な紹介増加効果が期待できます。

司法書士（Judicial Scrivener）

売上規模: 

司法書士事務所でも、Web集客に成功している場合は売上規模が大きく伸びる傾向があります。ある調査では、「司法書士や弁護士など士業を探す際、まずインターネットで探す」と回答した人が56%にのぼりました（samurai-lab.jp）。

このように依頼者の半数以上がまずWeb検索する時代において、ホームページを持ち検索対策をしている事務所は新規案件獲得数で有利です。実際、マーケティング視点でホームページを活用している法律系事務所では、受任件数の4～6割がホームページ経由になるといわれます（samurai-lab.jp）。

反対にWeb非活用の事務所は従来の紹介や看板による集客が中心のため、新規売上の伸びが限定的です。

単価: 

司法書士も不動産登記や相続業務などで価格競争になりがちですが、Web上で専門性の高さや実績件数を打ち出すことで「他より高くてもこの事務所に任せたい」という付加価値を提供できます。

例えば、ブログで最新の判例や役立つ手続きを解説したり、事例集を公開したりすることで権威性が高まり、報酬単価の上乗せにつながります。

一方、ほとんど情報発信をしていない場合、利用者には違いが伝わらず価格で比較されてしまう傾向があります。「士業一人ひとりの魅力を言語化して伝えることが重要」とされるように、ブランディング次第で単価面の有利不利が大きく分かれます。

契約継続率: 

司法書士は単発業務（登記など）が多いものの、企業法務や相続後の継続相談など長期関係に発展するケースもあります。Webを通じて信頼性の高い専門家であることを示している司法書士は、「困ったときまたお願いしたい」とリピートされる率が高まります。

例えば事務所サイトにFAQや法律コラムを載せておけば、依頼後も顧客が参考にするうちに事務所への愛着が湧き、別件発生時に再依頼・継続契約につながりやすくなります。逆にWeb非活用だと、一度依頼した顧客がその後情報発信のある他事務所に流れてしまうリスクもあるでしょう。

紹介率: 

オンライン上で評判や実績が可視化されている司法書士は、顧客からの紹介も得やすい傾向です。実際、口コミサイトやSNSで高評価を得ている専門家は紹介案件が増えることが知られています。ホームページに相談者の声や解決事例を掲載し信頼感を醸成することは、既存顧客が安心して知人を紹介する後押しになります。

一方、Web上に実績情報がほとんどない場合、「本当に大丈夫な事務所か分からない」と紹介をためらわれることにもなりかねません。ネットでのブランド構築が紹介率アップの間接要因になるのは、司法書士業界でも他の士業と同様です。

税理士・公認会計士（Tax Accountant / CPA）

売上規模: 

税理士や小規模な会計士事務所では、従来新規顧客の7割前後が紹介経由で獲得され、ウェブサイト経由は1～2割未満と低調でした（sanshoan.com）。2020年の業界アンケートでも「顧問先からの紹介」が新規開拓手法の71.9%でトップなのに対し、「ウェブサイトからの問い合わせ」は13.5%にとどまりました（sanshoan.com）。

しかし近年状況は変化しつつあります。国税庁の調査によれば2023年には税理士選びの70%以上がインターネット経由で行われており（laboz.jp）、Web上で情報発信や広告展開を行う事務所は大きな集客増を実現しています。実際に2023年には「ホームページ経由の問い合わせ件数が従来の紹介件数を上回った」という事例も報告されています（laboz.jp）。

つまり、Web集客に力を入れた事務所ほど月次顧問料の積み上げやスポット相談収入で月商・年商を伸ばす傾向が明らかです。一方、Webを活用しない事務所では新規顧客獲得が口コミ頼みで頭打ちになり、売上成長は緩慢になりがちです。

単価:

税理士・会計士業務では、信頼性と専門性が価格に直結します。オンラインで有益な税務情報を発信し専門家としてのプレゼンスを高めている事務所は、「多少費用が高くても安心できる先生に頼みたい」という顧客を獲得できます。

たとえば、難解な税制改正ポイントをブログで解説したり、YouTubeで経営者向け節税セミナーを行うなど、コンテンツ発信によりブランド力を築いた税理士は高付加価値サービスを提供でき、顧問料や申告料の単価アップにつながります。

逆にWeb非活用の場合、他事務所との差別化が難しく「どこに頼んでも同じ」と見なされて価格競争に巻き込まれやすいpascaljp.com**です。特に業法上サービス内容に大差がないと、お客様は料金比較に走りがちなため、ブランディング戦略の有無が単価に大きく影響します。

契約継続率: 

税理士・会計士は毎月の顧問契約という形で長期取引になるケースが多い職種です。そのため信頼関係が継続率を左右しますが、Webを活用している事務所はこの点で優位です。具体的には、ホームページで所長やスタッフの人柄・理念を伝えたり、顧問先向けに役立つ情報発信を続けたりすることで、「この先生になら末永く任せたい」という安心感を醸成できます。

ある経営コンサルティング会社も「税理士や社労士のような長期契約では、顧客は専門性・料金・対応力・相性など複数の要素を慎重に比較検討する」と指摘しています（pascaljp.com）。Web発信によりこれら要素で高評価を得ている事務所ほど契約継続率が高く、逆にオンライン上の情報が乏しい事務所では他社に乗り換えられてしまうリスクがあります。

紹介率:

税理士・会計士事務所の場合、顧問先からの紹介は今なお主要な新規獲得源ですが、Webブランディングが紹介増にも寄与します。

例えば事務所サイトにお客様の声や実績を掲載し信頼度を高めておくと、既存顧客が知人企業に「あの先生はおすすめだよ」と紹介しやすくなります。また検索エンジンで露出が多い有名税理士になると、「ネットでよく見かけるあの先生なら安心だろう」と評判が伝播し、間接的な紹介が広がることもあります。

Web非活用の場合、限られた範囲でしか名前が知られず紹介件数も頭打ちになりますが、情報発信によりブランド認知を高めておくことで紹介率も底上げできるわけです。

弁護士（Attorney / Lawyer）

売上規模: 

弁護士業界ではここ数年でWeb集客の重要度が飛躍的に増しています。日本弁護士連合会の調査でも、法律事務所のホームページ開設率は令和5年時点でほぼ100%近くに達し（平成20年代初頭は30～60%台だったものが急増）たと言われます。

依頼者側もまずネット検索で法律問題の解決策や弁護士を探すのが一般的となり、「まずネットで弁護士を探す」人が半数以上（samurai-lab.jp）います。このため、積極的にWebマーケティングに取り組む法律事務所では新規相談の大半がオンライン経由となり、売上全体でもWeb経由案件が大きな割合を占めます。実際、SEOやリスティング広告等を駆使している事務所では受任件数の4～6割を自社サイト経由で獲得している例があります（samurai-lab.jp）。

一方、Web活用に消極的な法律事務所は従来型の紹介や弁護士会経由の案件に頼るため、競争が激化する中で月間の新規売上が伸び悩む傾向にあります。また若手弁護士の増加で供給過多となりつつある市場環境下、Web集客力の差が事務所間の売上格差につながっています。

単価: 

法律事務所においても、オンラインでのブランディングが案件単価（報酬）に影響します。例えば、専門特化型のコンテンツ（離婚・相続・労働など）を充実させ「その分野のエキスパート」という認知を得れば、高い着手金や報酬設定でも依頼が途絶えにくくなります。実際、弁護士ドットコム等のポータルで高評価レビューを多数持つ弁護士はやや報酬が高くても依頼が集まる傾向があります。

逆にWeb上で特徴を発信していないと、「弁護士なら誰でも同じだろう」と価格や立地で比較され、安価な競合に流れてしまうリスクがあります。「士業が“価格”ではなく“価値”で選ばれる社会をつくる」というビジョンがあるように、価値を伝える努力をしている法律事務所ほど価格競争を回避でき、結果として単価も維持・向上しやすいと言えます。

契約継続率: 

弁護士の場合、個人相手の離婚や刑事などは一件完結型ですが、企業法務や顧問弁護士契約では継続率が重要です。Webサイトやメール等で法律ニュースの提供、セミナー動画配信など顧客との接点を保っている弁護士は、契約更新率が高い傾向があります。

継続的な情報提供はクライアント企業との信頼関係を深め、「他の弁護士に乗り換える理由がない」と思わせる効果があります。対照的にWeb非活用でフォローのない場合、契約期間終了とともにフェードアウトされる可能性もあります。

明確な統計は少ないものの、企業の法務担当者が「この先生は常に有益な発信をしてくれる」と評価する弁護士は長期契約になりやすいことは経験則として指摘できます。したがって、オンライン上で専門知識や見解を発信し続けることが顧客維持・継続につながると考えられます。

紹介率: 

弁護士は紹介ネットワーク（他の士業・既存顧客からの紹介）も多い職種ですが、オンライン上で知名度や信頼度を高めることで紹介件数も増加します。たとえば、ブログやYouTubeで有益な法律解説をしている弁護士は「情報発信でお世話になっているから」と同業者や視聴者から紹介案件が舞い込むケースがあります。

また検索エンジンで上位に表示される弁護士はそれ自体がブランディングとなり、「有名な先生だから」と第三者に推薦される効果もあります。逆にネット上に実績が見当たらない弁護士は紹介側も不安を覚えるため、Web上の評価や発信内容が紹介率に影響することは間接的ながら確実に存在しています。

社会保険労務士（Social Insurance Labor Consultant）

売上規模: 

社労士事務所では、地元中小企業の顧問契約が主要業務となる場合が多く、従来は税理士や商工会などからの紹介に頼る面が大きい業種です。しかし、近年は社労士もWeb集客に取り組む事務所が増え、全国から問い合わせを獲得して売上を伸ばす例が出ています。

例えば就業規則作成や助成金申請サポートに特化してホームページを作り込み、SEOで上位表示を達成した結果、遠方の企業から依頼を受けて業績を伸ばした事務所もあります。Web活用型の社労士は地理的制約を超えて顧客層を拡大でき、月商ベースでも安定的に積み上げやすい強みがあります。

一方、Web非活用では地域の限られた企業相手の営業となり、新規契約獲得ペースに限界が生じやすいでしょう。

単価: 

社労士業務（給与計算・手続代行等）は価格競争になりやすい分野ですが、Webブランディングに成功した社労士は「付加価値サービス」により高単価を実現しています。例えば、人事制度コンサルや労務リスク診断といった高度なサービス内容をホームページ上で打ち出し、自身の専門知識を記事やホワイトペーパーで提供することで、「この社労士になら高くても頼みたい」と思わせることができます。

実際、「社労士はどこに頼んでも同じに見えがちで、差別化しないと価格で選ばれてしまう」という課題があり、これを克服するには自社サイトで強みや実績を見える化して他社との差を示すことが不可欠です。Webを活用しない場合、手続代行の安売り競争に巻き込まれ単価が上がらない傾向が続くでしょう。

契約継続率: 

社労士は人事労務分野で企業と長期的な関係を築く職種です。定期的に労務トラブル事例や法改正情報をメール配信する等、Webで顧客フォローを行う事務所は信頼の蓄積により契約継続率が高まります。

例えば、毎月のニュースレターで最新の社会保険制度の解説や役立つ人事労務Q&Aを届けている社労士に対して、顧問先は「常に情報提供してもらえてありがたい」と感じ、契約更新や追加契約の意欲が高まります。

反対に何の発信もない場合、「この先もこの事務所でなくてもいいのでは」と顧客に思われてしまうリスクがあります。継続的な情報発信という間接的効果が顧客維持に寄与する点は、社労士業でも他士業と共通しています。

紹介率: 

Web上で専門領域の情報発信を充実させている社労士は、「労務のことならこの人」と認知されやすく、他の経営者から紹介を受ける割合も高まります。実際、社労士の場合も顧問先経由の紹介が主要な集客源ですが、SNSやブログで積極的に発信することでフォロワー経由の紹介（「Twitterで知り合った社労士を紹介する」等）が発生するケースがあります。

逆にWebに存在感がないと「頼める社労士のツテがない」と言われて紹介機会を逃すかもしれません。オンラインでの露出と信頼蓄積が紹介の発生率を押し上げることは明らかであり、社労士も例外ではありません。

まとめ：Web活用がもたらす間接効果の重要性

各士業について見てきたように、ホームページ運用やWebマーケティングを戦略的に行っているか否かで、売上・単価・継続率・紹介率のあらゆる面に差異が生じます。特に以下のポイントが重要です。

以上のように、Web活用による直接的な集客増だけでなく、「専門家としての見える化」による信頼醸成という間接効果が、単価アップ・紹介増・顧客定着につながっている点が極めて重要です。

士業事務所の経営においては、単発の広告よりも中長期的なWebブランディングと情報発信に注力することが最終的な収益力・顧客満足度の向上に直結するといえるでしょう。 

参考文献・データ出典: 

• 中小企業庁「小規模企業白書」（assist-all.co.jp）
• 日本行政書士会連合会「行政書士実態調査」（sigyou-school.biz）
• TKC株式会社「会計事務所の新規顧客開拓アンケート」（sanshoan.com）
• 各種士業向けマーケティング専門社の調査レポート（samurai-lab.jp）（samurai-lab.jp）（laboz.jp）等。

引用

• 行政書士はやめとけ？理由×8と年商1000万を目指す集客法 | 士業Webマーケティングの教科書
  https://sigyou-school.biz/pre/blog/marketing/donot-do-administrative-work/
• 行政書士ホームページ制作の成功術｜事例解説と集客アップの秘訣 | SEO対策・ホームページ制作 | ホームページ制作・アプリ制作・LP制作に関するマーケティング情報局 | 株式会社アシスト
  https://assist-all.co.jp/column/hp/20250404-4152/
• 20250815_会社案内.pdf
  file://file-KxJ5BBRWvxjWjmqnMjWZWH
• 士業のWeb集客方法8選！ポイントや実施手順、成功事例を解説 – パスカルブログ
  https://www.pascaljp.com/blog/?p=10137
• 士業の集客手段とホームページ | 弁護士・税理士・司法書士等の士業ホームページ制作
  https://www.samurai-lab.jp/shigyo-shyukyakusyudan/
• 士業の集客手段とホームページ | 弁護士・税理士・司法書士等の士業ホームページ制作
  https://www.samurai-lab.jp/shigyo-shyukyakusyudan/
• 税理士業にWeb集客は有効か？ | 山椒庵
  https://sanshoan.com/350/
• 2024年最新版〖税理士・会計事務所のホームページ制作完全ガイド〗Web集客3倍増を実現する戦略とノウハウ – SEO対策相談所
  https://laboz.jp/tax-accountant-website-production-guide/
• 2024年最新版〖税理士・会計事務所のホームページ制作完全ガイド〗Web集客3倍増を実現する戦略とノウハウ – SEO対策相談所
  https://laboz.jp/tax-accountant-website-production-guide/
• 士業のWeb集客方法8選！ ポイントや実施手順、成功事例を解説 – パスカルブログ
  https://www.pascaljp.com/blog/?p=10137